Buyer persona: Conoce tu cliente ideal y genera estrategias de valor

En el día a día del negocio, nos emocionamos cuando llega ese cliente ideal, que solo con verlo ya sabemos que seguro realizará la compra que hemos estado esperando. Suceden también momentos en los que estamos ante clientes con los que, por más esfuerzos que hagamos, llegamos a sentirnos frustrados por no lograr lo que queremos, ya sea generar interés por nuestro negocio o cerrar una venta.

Le pregunta es, ¿Qué tanto sabemos de nuestros clientes? Conocer más a tu cliente ideal te permitirá generar estrategias para atraer a más personas como este. Aún más importante, pensar en cómo podemos, desde nuestro negocio, brindar los insumos, productos o herramientas que resuelvan las necesidades de nuestros clientes.

Así, lograremos potenciar nuestro negocio y volvernos valiosos para los clientes que lo visitan.

Te invito a que me acompañes a conocer y aprender sobre una herramienta que te ayudará a identificar tu cliente ideal. Descubre qué es un buyer persona, las ventajas de tener uno para tu negocio y, la forma en la que vas a poder crearlo.

¿Qué es un buyer persona?

Buyer persona es una herramienta en la que realizamos una descripción de nuestro cliente ideal, veámoslo como la creación de un personaje que está basado en las características comunes que encontramos en nuestros mejores clientes.

Es entonces una descripción que se construye a partir de información demográfica, psicográfica y de comportamiento. Es un insumo que nos permite interactuar con más clientes, llegar a conocerlos, conectar con sus historias y trabajar día a día en estrategias de valor para el cliente que queremos atraer y retener a nuestro negocio.

Cuando trabajamos con esta herramienta nos centramos en entender y encontrar oportunidades para responder a las necesidades, gustos, preferencias y por qué no, dolores de nuestro cliente.

¿Cómo puede ayudarme un buyer persona en mi negocio?

Ahora, la pregunta que nos hacemos es ¿será que necesito un buyer persona para mi negocio? quizá lleguemos a sentir que esta es una herramienta para otro tipo de negocio. No te preocupes, aquí te contamos con algunas situaciones la forma en que tener un buyer persona te ayuda (independiente del tipo de negocio que tengas).

Cuando llega tu cliente ideal a tu negocio, ¿estás preparado para brindarle los productos que suele adquirir? o te sucede lo contrario, llega tu cliente y puede que no logres darle su pedido completo pues no cuentas con suficiente inventario. Si este es el caso, un buyer persona te ayuda a prepararte adquiriéndolos productos que tu cliente necesita porque conoces sus gustos y estarás preparado para recibirlo.  

A su vez, este conocimiento te permite enfocar tus esfuerzos y recursos contando con insumos y productos que van a tener mejor rotación en tu negocio.

En redes sociales seguimos cuentas, perfiles o leemos contenido con el que nos llegamos a sentir identificados, encontramos contenido que nos gusta, del que podemos aprender y encontramos productos que finalmente responden a nuestras necesidades e intereses.  Buyer persona es una herramienta que te ayudará a crear una estrategia dirigida a ese cliente ideal, encontrando los temas que son de su interés y con ello generar contenido que sea de valor.

En conclusión, crear un buyer persona te da las siguientes ventajas:

• Enfocar tus esfuerzos y recursos al atraer a tu cliente ideal.
• Anticiparte en la adquisición de productos, servicios e insumos que son buscados por tus mejores clientes.
• Encontrar oportunidades de innovación en tu negocio.
• Generar una estrategia en redes y de contenido dirigido.

Creando un buyer persona para mi negocio

Llega el momento de crear nuestro buyer persona. Veamos la información que es clave para realizarlo y los pasos necesarios para lograrlo.

Paso 1. Conoce a tus clientes

Para realizar nuestro buyer persona es necesario recopilar la siguiente información:

Información demográfica

Con esta información nos enfocaremos en conocer quiénes son tus clientes. Recopilamos información como:

• Edad
• Ocupación
• Nivel educativo
• Nivel de ingresos
• Nivel socioeconómico
• Otro relevante para tu negocio‍

Objetivos y motivaciones

‍Esta información te permite conocer los objetivos que tiene tu cliente, lo que le motiva y ahí puedes encontrar una oportunidad de la forma en la que desde tu negocio puedes agregarle valor al cliente.

• Objetivos
• Motivaciones y aspiraciones‍

‍Dificultades y necesidades

‍A partir de esta información vas a conocer sobre las cosas con las que lidia tu cliente, esto te permite encontrar oportunidades en tu negocio y enfocar tus esfuerzos hacia brindar productos, servicios, herramientas de valor para tu cliente.

• Retos que vive tu cliente
• Dificultades o frustraciones
• Dolores asociados a la experiencia de compra
• Necesidades: Qué necesita tu cliente para tener una mejor experiencia, los motivos por los que adquiere tus productos
• Gustos: Puedes incluir además lo que le gusta y lo que no le gusta de los productos que tu cliente compra.

Para recopilar esta información puedes empezar revisando qué información ya tienes o conoces de tus clientes, puedes aquí ayudarte de tu registro de clientes, información que tengas recopilada en tus bases de datos, también con las personas que están en contacto con los clientes en tu negocio pueden ayudarte compartiendo datos de tus clientes, con esto, tendrás un punto de partida para hacer una descripción inicial e identificar la información con la que aún no cuentas para profundizar.

Si no cuentas con esta información previa no te preocupes, pasemos al siguiente paso de este proceso que es entrevistar a tus clientes, para ello necesitarás seleccionar un grupo variado de tus clientes y realizarles preguntas enfocadas en conocer la información que aún no tenemos. No temas, es un ejercicio en el que vas a estar hablando con tus clientes, haciendo preguntas y mejor aún dándote la posibilidad de empatizar con ellos.

Otra forma de hacerlo que te permite un mayor alcance es a partir del diseño de una encuesta que vas a poder enviar a tus clientes. Para la encuesta te sugiero revisar la información que incluirás en tu buyer persona y convertirlo en preguntas para que tus clientes respondan. Para más información sobre cómo crear una encuesta revisa este articulo.

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Paso 2. Encuentra lo que tienen en común

Ahora que ya tienes la información es momento de encontrar lo que tienen en común tus clientes. Inicia agrupando toda la información que has recopilado y empieza a agruparla por temas en común, así identificamos tendencias que nos van a permitir seleccionar los elementos que caracterizan a nuestro cliente ideal para plasmarlos en nuestro buyer persona.

Paso 3. Momento de darle forma a tu Buyer persona

Ya cuando has seleccionado la información clave de tu cliente ideal, es momento de empezar a plasmar la información en la creación de tu buyer persona, puedes utilizar una plantilla similar a la siguiente imagen para plasmarlo.

Por último, cuando has ya construido tu buyer persona, encuentra oportunidades en tu negocio y establece estrategias que te permitan atraer y llegar a más de este tipo de clientes.