Cómo identificar cuáles son los productos más vendidos de mi negocio

La mayoría de los dueños de negocio cree saber cuáles son sus productos más vendidos. Y en general tienen razón respecto a los dos o tres más obvios.

Pero entre el número cuatro y el número veinte hay sorpresas frecuentes: productos que parecen venderse bien pero cuyo volumen real es menor de lo esperado, y productos que nadie menciona pero que salen todos los días sin que nadie lo haya notado.

Esa diferencia entre intuición y datos reales tiene un impacto directo en cómo compras, cómo exhibes y cómo negocias con tus proveedores. En esta guía encontrarás cómo obtener esa lista con datos reales y qué hacer con ella.

Por qué la intuición no es suficiente

La intuición sobre qué se vende más está sesgada por lo que se acaba más rápido, lo que genera más comentarios o lo que el dueño ve más frecuentemente en manos de los clientes. 

Eso no siempre coincide con lo que genera más ingresos ni con lo que deja más ganancia.

Un refresco que se vende 40 veces al día puede parecer el producto estrella, pero si deja 2.50 pesos por unidad, genera 100 pesos de utilidad diaria.

Una crema que se vende 8 veces al día puede pasar desapercibida, pero si deja 18 pesos por unidad, genera 144 pesos. El producto que más se vende en volumen no siempre es el que más contribuye a la ganancia del negocio.

Por eso la lista de productos más vendidos tiene que cruzarse con el margen de cada uno para que sea útil.

El dato de volumen dice qué comprar para no quedarte sin stock. El dato de margen dice qué promover para aumentar la rentabilidad. Juntos dicen qué merece el mejor espacio en el anaquel y qué merece la atención en el pedido al proveedor.

En Treinta puedes ver el historial de ventas por producto y cruzarlo con el costo registrado para obtener tanto el volumen como el margen de cada artículo, sin necesidad de hacer cálculos manuales.

¿Ya usas Treinta? Descarga la app y empieza a analizar tus productos más vendidos con datos reales.

Cómo armar tu lista con datos reales

Para tener la lista correcta necesitas el historial de ventas de al menos 30 días, organizado por producto con dos datos: unidades vendidas y valor total de esas ventas.

Si llevas registro en papel, el proceso es revisar cada página y sumar por producto. Es tedioso pero factible con un catálogo de menos de 50 artículos.

Si usas una app, el reporte de ventas por producto ya tiene esa información consolidada sin que tengas que hacer nada extra. Con esa lista ordenada de mayor a menor, aplica la clasificación ABC que la mayoría de los análisis de inventario usan:

• Clase A: los productos que generan el 70% de los ingresos totales. En la mayoría de los negocios, este grupo es entre el 10% y el 20% del catálogo
• Clase B: los que generan el siguiente 20% de los ingresos. Son entre el 30% y el 40% del catálogo
• Clase C: todos los demás, que en conjunto generan el 10% restante pero representan entre el 40% y el 60% del catálogo

Ese 10% y 20% del catálogo que genera el 70% de los ingresos es donde debe concentrarse la mayor parte de tu atención: stock suficiente, mejor exhibición, mejor negociación con el proveedor.

Qué hacer con la lista una vez que la tienes

La lista de productos más vendidos cruzada con el margen da lugar a cuatro categorías de acción distintas.

Los productos con alto volumen y alto margen son el corazón del negocio. Nunca deben faltar, merecen el mejor espacio de exhibición y justifican cualquier esfuerzo de negociación con el proveedor para mejorar el precio de compra.

Los productos con alto volumen y bajo margen son el tráfico del negocio. Hacen que los clientes vengan pero no son los que más dejan.

La estrategia correcta aquí es intentar subir el margen negociando volumen con el proveedor, o usarlos como gancho para que el cliente compre también algo del grupo anterior.

Los productos con bajo volumen y alto margen son oportunidades subutilizadas. Se venden poco no porque no sean buenos sino porque nadie los está promoviendo activamente.

Cambiar su posición en el estante, incluirlos en bundles con productos de alta rotación o mencionarlos cuando el cliente está pagando puede moverlos sin ningún costo adicional.

Los productos con bajo volumen y bajo margen son los candidatos a revisión o eliminación. Ocupan espacio, inmovilizan capital y no contribuyen ni al flujo de clientes ni a la rentabilidad.

Una tienda de abarrotes que aplicó este análisis descubrió que sus cuatro refrescos más vendidos representaban el 38% de sus ingresos pero solo el 12% de su utilidad, mientras que ocho productos de higiene personal que vendía sin promoción representaban el 8% de los ingresos pero el 21% de la utilidad. 

Con eso reasignó espacio en el anaquel, negoció mejor precio en los refrescos con su proveedor y empezó a mencionar los productos de higiene personal en las conversaciones con clientes.

En un mes, su margen promedio subió sin que los ingresos totales cambiaran significativamente.

El software de control de inventarios de Treinta registra cada venta por producto y genera reportes de movimiento por periodo que permiten hacer este análisis en minutos.

Los reportes y estadísticas muestran tanto el volumen como el valor de ventas por artículo, sin que tengas que cruzar información de distintos cuadernos. Conoce todas las funcionalidades en treinta.co/mx.

Conocer tus productos más vendidos con datos reales, no con intuición, es una de las decisiones de negocio con mayor retorno y menor costo. Descarga Treinta y genera tu primera lista con datos reales esta semana.

¿Tienes preguntas sobre cómo analizar el desempeño de tus productos? Contáctanos.

Preguntas frecuentes sobre cómo identificar cuáles son los productos más vendidos de mi negocio

¿Con qué frecuencia debo hacer este análisis?

Una vez al mes para el análisis completo. La lista de los diez más vendidos vale la pena revisarla semanalmente porque puede cambiar por temporadas, promociones o cambios en la demanda del barrio.

¿Qué hago si los productos más vendidos tienen márgenes muy bajos?

Primero negocia con el proveedor usando tus datos de volumen como argumento. Si el margen no mejora, úsalos como ancla de tráfico y complementa las ventas con productos de mayor margen que el cliente pueda agregar a su compra.

¿Debo eliminar del catálogo los productos que no aparecen en los más vendidos?

No necesariamente. Algunos productos de baja rotación son importantes porque completan el surtido que ciertos clientes buscan. La decisión de eliminarlos depende de si su presencia atrae clientes que también compran otras cosas, o si realmente no aportan nada al negocio.

¿Cómo hago el análisis si no tengo registro de ventas por producto?

Empieza a registrar desde hoy y espera al menos cuatro semanas para tener datos suficientes. Mientras tanto, puedes hacer una estimación basada en cuántos pedidos haces de cada producto al mes: lo que más pides es generalmente lo que más vendes.

¿Los productos más vendidos deben tener siempre el mejor espacio en el estante?

No siempre. Los productos que más contribuyen a la ganancia (no solo los de más volumen) merecen la mejor visibilidad. Un producto que se vende mucho pero con margen bajo puede estar en una posición accesible sin necesitar el espacio premium que tiene más valor para un producto rentable.